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3月28日，互联网货运平台货拉拉正式递交招股书，申请于港交所主板上市。

招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉（包罗其外洋营业平台Lalamove，下同）的营收划分为5.29亿美元、8.44亿美元和10.36亿美元，年均复合增进率39.9%。2022年，货拉拉首次实现盈利，经调整后年内利润5323万美元。停止2022年年底，货拉拉共有730万个履历证的司机，全球共有1140万个平均月活商户和100万个平均月活司机。

2013年，货拉拉在中国香港确立，2014年进入中海内地，同时最先结构境外营业。2017年，货拉拉又将触角伸向境内物流营业的其他领域，开拓了企业版、零担、迁居等细分营业。最近，货拉拉进军同城配送领域，结构跑腿营业。

货拉拉的招股书信息量不少。一、去年实现盈利；二、去年毛利率到达53.7%，赚钱能力获得验证；三、货拉拉的营业极其普遍，这些营业对于手艺研发的要求也很高，后续货拉拉能否多条腿还走得稳，又能通过手艺刷新保证营业增进的延续性，是外界都在关注的问题；四、数据显示，货拉拉已生长为全球*的物流生意平台。

货拉拉即将上市，成就漂亮，成色几何？

01 已经盈利、毛利率53.7%，

货拉拉怎么赚钱的？

货拉拉的招股书中，“2022年首次盈利”格外显眼。

2020年和2021年，货拉拉经调整年内亏损划分为1.55亿美元和6.31亿美元，2022年同比增进108%，扭亏为盈，录得经调整后年内利润5323万美元。

一句话说，货拉拉赚到钱了。一直以来，岂论是以滴滴货运、快狗打车为代表的同城货运营业，照样包罗闪送、美团跑腿在内的轻量化物流营业，赚钱都是老浩劫问题。现在，货拉拉能够实现盈利，一定水平上可以说明，货运平台的流血往事，不是*的纪律。

货拉拉为什么能赚钱？招股书中注释道，缘故原由在于重大的网络效应、有用的变现计谋、收入泉源及毛利率改善、谋划效率提升四个方面。货拉拉的赚钱脉络很清晰，先有足够的流量，再通过流量延续变现，多做几项营业平衡收益情形，成本可控，保证增进。

进一步细化，关乎货拉拉赚钱能力的几个要害点是用户数目、收费模式和营业组成。由于，足够多的用户保证了货拉拉的流量基本盘。收费模式，也就是货拉拉所说的变现计谋，这部门是否科学，决议其能否保证基本平台收入。最后，营业组成决议了货拉拉更久远的市场能力。

先来看用户数目，主要包罗商户（托运人）和司机。凭证招股书，货拉拉2020年、2021年和2022年货拉拉平均月活商户数划分为730万、1040万和1140万，平均月活司机数目划分为54.36万、86.85万和97.32万。商户和司机数目同比增速在2021年之后有所下滑，胜在量的积累对照可观。货拉拉的营业局限笼罩面也很广，全球有400多个都会，中海内地笼罩360座都会。

再来看收费模式。招股书中提到，货拉拉使用的是夹杂变现模式，指的是向司机收取会员费和佣金。通过这种方式，一定水平上能使货拉拉平台与司机形成一种左券，相互约束。

规模做基础，辅以夹杂收费模式，二者直接带来的是GTV的增进。2022年，货拉拉的已完成订单为4.28亿，全球货运GTV为67.15亿美元。

招股书中的另一个亮点是，货拉拉的毛利率相对可观，2022年达53.7%。且在毛利率上涨的同时，还随同着谋划开支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%，一定水平上说明货拉拉的赚钱能力有远景。

去年，快狗打车的毛利率也实现了上涨，不清扫行业整体情形给货拉拉带来的增益。未来，货拉拉的毛利率能否保持上涨，还要画上个问号，或许只能通过继续扩大司机规模和订单数目来提高毛利率。不外，在营销成本的节约上，随着货拉拉品牌影响力的扩大，照样合理的。开源，和节省，要同时举行。

回到货运行业自己，易观剖析物盛行业咨询照料魏建辉以为，同城货运盈利依然难题。“这个领域短期内亏损照样会延续。货拉拉去年盈利了，固然从正向意义来看是好的，但另一方面，货拉拉作为占有线上货运平台市场份额40%左右的大公司，盈利规模不算大，说明市场竞争照样异常惨烈的。”

该行业的自己问题在于，恒久以来生意通过线下完成，线上的渗透率始终不高，弗若斯特沙利文数据显示，到2027年，中国同城货运市场线上渗透率才可能到达7%。空间和挑战并存，企业都应该思量，若何应对，若何开发第二曲线。

建立10年，货拉拉现在在行业内的多种维度实现*。弗若斯特沙利文讲述显示，货拉拉是全球闭环GTV*的物流生意平台、全球平均月活商户*的物流生意平台，也是全球已推行订单数目*的物流生意平台。

有业内人士以为，货拉拉本应先于快狗打车上市，而选择在这个时间节点递表，可能是思量到资源市场近期的回暖，政策的扶持，以及出于自身在多项营业发力上的资金需求，需要追求新一波资源支持。

02 不止同城货运

同样是为了开源，货拉拉险些在与物流相关的每一处都插上了旌旗。招股书中将货拉拉的营业分为三大类，即货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。

货运平台服务是货拉拉的“老本行”。营业模式就是帮商户和司机完成货运生意，同城和跨城都有。变现模式也是发生自司时机员费和订单佣金；多元化物流服务包罗综合企业服务、零担服务和迁居服务，客户的规模从大型企业到小我私人和小B用户，收入来自订单和其他服务用度。增值服务包罗向司机端提供的车辆租售服务、能源服务和信贷解决方案，向司机收费。

不只要运输小型货物，还要运大货，要迁居；不只要同城，还要跨城；不只针对中小企业，还要捉住大企业客户和零星的小我私人用户。钱，也不只从司机方面赚，还要在相对较小的运输服务中，直接向客户收取。分拆到营业，货拉拉确实给外界一种“四周出击”的感受。

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在多而全的表象背后，货拉拉的财政数听说明晰，各项营业在其整体的营收中占比纷歧样，轻重缓急也有区别。

2020年、2021年、2022年，货拉拉在中国境内划分录得了4.65亿美元、7.53亿美元和9.4亿美元的收入。详细到三块营业，货运平台服务始终是*收入泉源，其收入不停攀升的同时，在整体收入的占比也延续增添，到2022年，该项营业在货拉拉整体营业收入中的占比过半。同时，多元化物流服务的提升同样显著，2022年该营业收入达3亿美元，较2020年增进81.81%，增值服务的显示有所下滑，2022年该营业占总营收比重为6.7%。

境外营业上，货拉拉现在在东南亚和拉美众多国家都有结构，在新加坡、泰国等地已经积累了对照成熟的市场。但相比中国境内营业在总收入中超90%的占比，货拉拉的境外营业创收能力有待进一步提升。

货拉拉还靠拉货和司机赚钱，这点似乎无可争议。“靠多元化起量，再通过货运创收，这是一个对照清晰和科学的路径。”魏建辉向开菠萝财经示意。

由于营业多，以是才气跑出这样的路径。同样，能把营业做到这么多，也和货拉拉内在的特点分不开。

传统的平台逻辑是，仅提供信息，促成生意，收取用度后便全身而退，从订价到服务险些为空缺。货拉拉在招股书中指出，他们接纳的是闭环生意模式，“从下单、订价、预付款、货运匹配、订单追踪到确认付款结算的端到端流程。”说白了，由于货拉拉在生意的历程中饰演的角色更多，提供的服务更多，用户也就更信托，更不会走。

完成缜密的闭环，要靠手艺。招股书中说，人工智能订价、人工智能订单匹配和调剂算法、数字舆图、提供应司机的“放心拉”服务是几项手艺重点。显示在使用端，以前价钱方面经常发生纠纷，现在价钱透明，分配订单也可以基于过往的数据库，快速派给合适的司机。

值得一提的是，货拉拉提供的“放心拉”服务是面向司机群体的，对于货拉拉这样靠司机创收，与司机确立稳固相助关系的企业来说，这是必须走的一步。招股书中注释，“放心拉”就是车载智能运输物联网系统，可以在车辆运输历程中实时追踪和剖析，并有录制、警报等功效。专有的人工智能数字舆图也要比客运的更准确，利便司机找到加油站、服务站，领会公路限制和路障等信息。

货拉拉在手艺方面的动作有迹可循，即在行业原有的规则和尺度上，进一步精致化处置。价钱不透明，订单不稳固，司机没保障，舆图不精准，这些都要靠手艺的迭代解决。

招股书显示，货拉拉也在不停加大研发投入的力度。2020年、2021年和2022年，研发开支划分为7510万美元、1.76亿美元和1.97亿美元，在同期总收入中占到了14.2%、20.9%和19%。

平台生意流程上做成闭环，保证流量；详细到每个环节加倍精致化，保证高效和循环。这两点是来自货拉拉自身，能够让其有底气开拓营业疆土的缘故原由。

外部，货拉拉也能获得一定水平上的支持。招股书中说明晰货拉拉的股东组成，*股东为首创人周胜馥，其他股东除了着名投资机构高瓴、红杉等，美团和腾讯也赫然在列。

03 环环相扣的跨界逻辑

打破壁垒，四周出击，类似的故事在其他行业也时常发生。在大开大合的营业逻辑中，我们试图找到货拉拉的主线头脑。

2013年货拉拉在中国香港降生，做了4年货运之后，结构综合企业服务和增值服务，2018年最先做跨城和迁居。不难看出，前期在货运市场上的铺垫，为货拉拉确立起了一定的壁垒，包罗品牌认知度和稳固的商户和司机群体。而只靠单一的营业模式，很容易遇到增进瓶颈，2017年之后的动作，是为了货拉拉获得增量。

从大到小，从主到次，货拉拉的谋划头脑相符一个货运公司的特点。由于，必须首先证实自己在主营营业，即处置耐久稳固的大订单上拥有能力，才气形制品牌和规模效应，再结构小的营业和客户，分管一些流量焦虑，同时增添收入。

而且，货拉拉结构东南亚营业比扩大内地的营业结构要早。2014年货拉拉就打开了新加坡市场，而在中海内地的改变是在3年后。不能否认的是，中国境内货运市场规模一直是全球*位置，伟大的用户基数，庞大多样的都会场景，要吃透这块市场，不是容易的事。

这也就是货拉拉选择先向外走的缘故原由。魏建辉示意，东南亚山水对照多，路况庞大，基础建设和交通设施都远远不如中国境内。货拉拉针对东南亚等生长中境外市场，推出了即时配送的两轮车服务，属于连系当地情形的特有方案。今年，货拉拉也在深圳、上海开展了跑腿营业，将东南亚近十年的成熟两轮车履历复制到中国境内。

同样，货拉拉将在东南亚市场延续推广内地市场成熟的四轮车配送模式。在境外，两轮车营业的市占率较高，但对于四轮营业的需求却是在不停增进的。

2021年起，货拉拉最先结构印度尼西亚首都雅加达的四轮车营业。雅加达四轮车营业的GTV由2020年的110万元增至2022年的1490万元，复合年增进率为273%。

若是说上述巨细主次明确的思绪是层层递进的关系，那么在境内和境外市场的开拓上，货拉拉走的却是交织蹊径。也就是说，货拉拉在开拓境内市场的同时，对境外市场也同步结构，相互取经。一来，某一营业在既定市场到杀青熟后，相关的营业模式和履历能够复制到其他市场；二来，尽可能早地入局，尚有助于货拉拉抢占先发优势，占领蓝海市场。

用户转化，也是逻辑里的一部门。按用户订单体量来看，整车货运服务的客户更大，但不清扫该类客户在未来有零担的需求，或分公司有分外运输需求。招股书中也说，作为商户对物流服务需求的自然延伸，跨城货运营业有望成为货拉拉耐久增进的主要驱动力之一。自跨城货运服务推出直至2022年12月31日，跨越70%的首单商户是使用同城货运服务的现有商户。

小我私人用户的想象力也是伟大的。招股书中多次提到，车贴是货拉拉宣传自己的主要方式之一。小我私人用户一样平常是迁居场景，在都会内运输，也就有更多都会内的小我私人用户领会，填补了走货运公路场景，离C端较远的不足。

散发型逻辑，但货拉拉有一个轴心，就是围绕物流这一件事，以市场需求主导，开拓新营业，不管是货车拉货照样迁居，照样两轮车做跑腿，都存在响应的市场需求。

向内，货拉拉有几条自己的扩张逻辑。向外，逻辑只有一个，就是需求主导。例如，货拉拉的主营货运物流服务，指的是将客户的订单装满货车，统一拉走。而综合物流服务中的零担物流，指的是当中小商户的货物不足以装满一车，却也必须同城或跨城运输时，可以通过和其他货物拼车，节约运输成本。

魏建辉剖析，从财政数据倒推，一定水平上可以证实营业逻辑偏向是对的。“每一项营业的开展，一定是尽可能地把现有的资源效率提升上来，不能是自己主业搞一个，又去做其余副业，对主业有极大消耗。好的设施是用冗余产能去协同做其他的营业，才气延续。多元营业孝顺的营收这几年能占到30%左右，说明是可以做的，若是跑不通，营收数据占比不会有太好的显示。”

行业的痛点，需要所有企业配合起劲解决。接入的司机量足够多，调配服务的效率也会提高，不停提升数字化能力，优化货运链路，也能起到同样的作用。以及，货运是一门信托生意，平台型企业也要思索，若何能在一次次提供应商户和司机服务之后，还能保证自己在生意中的主要角色，不受他们的私下建联和客户流失的影响。

公路之外，货拉拉即将在资源市场与满帮和快狗打车相遇。新的故事，到了开幕的时刻。