“琦儿快去休息吧。”3月2日破晓，原谦寻旗下、现初行传媒旗下的主播琦儿的“宠粉女王节”还在继续，粉丝劝她去休息，由于她已经延续直播了近14个小时。

在2023年的*电商大促，有谦寻的供应链撑腰，琦儿在直播间底气十足，多次提到“这次品牌为我破价”“以前从来没有的机制”。

这个曾经坐在“淘宝一姐”薇娅身边的副播“琦儿”，已往一年出淘入抖，在抖音连开四个号，一个经受客服、一个为直播剧透、一个带货，尚有一个是生涯号。在这些账号下，有人夸她漂亮，有人夸她唱歌好听，也有人祝福她和四哥（谦寻CEO奥利）的恋爱，但更多人在意的照样薇娅。

这样的场景也泛起在淘宝直播里的“蜜蜂三社”（蜜蜂惊喜社、蜜蜂欢欣社和蜜蜂心愿社）谈论区，这些由薇娅前副播和模特组成的直播间，四处可见“想念薇娅”、“薇娅还好吗”等谈论。

不管是抖音照样淘宝，“琦儿”们的这些直播间的布景、解语言术、福利设置甚至选品，都与薇娅直播间高度重合。对于主播们来说，“像薇娅”可以快速吸粉和招商，但“太像薇娅”又意味着失去自己的特色，导致人设尴尬。

商家们的态度则十分庞大，既希望和谦寻系主播相助，以此来平衡对头部主播的依赖，又郁闷谦寻旗下的副播们能带来的销量和声量有限。

近期，有新闻传出，在就任谦寻公司“蜜蜂”系总司理一年时间后，王斯（混名古默）宣布卸任这一职位，并将卖力拓展团体结构，探索新平台、新营业。这一更改被外界视为谦寻“蜜蜂”系直播间进入平脱期的标志。

2021年12月20日，薇娅因偷税漏税被共计罚款13.41亿元，自此退出直播圈。行业更关注的是，谦寻作为业内结构主播梯队最早的MCN机构之一，现在过得若何了？副播和明星主播能撑起曾经的绚烂吗？直播电商行业渐趋幽静，它又该若何再一次向市场证实自己？

薇娅“消逝”一年多，“副播”团显示若何？

自“蜜蜂惊喜社”于去年2月中旬开播至今一年多以来，谦寻的副播团在淘宝和抖音的双平台结构就逐渐露出水面。在淘宝以“蜜蜂三社”为主，在抖音由琦儿作为主力。

在淘宝直播，虽然此前“蜜蜂三社”的主播们一再强调“是自己小我私人的创业”，但现在“蜜蜂三社”已经泛起在了谦寻官网的主播矩阵先容页。在谦寻的帮衬下，“蜜蜂三社”的生长若何？

现在“蜜蜂惊喜社”粉丝量为708.1万，主打日间场的“蜜蜂欢欣社”粉丝量为229万，主打母婴赛道的“蜜蜂心愿社”粉丝量为168.9万。某平台电商卖力人博阳示意，累计万万粉丝的水平，是薇娅淘宝账号此前粉丝数的约十分之一，“蜜蜂三社”更多的目的在于抢占消费者的全时段注重力。

其中，粉丝量最高的“蜜蜂惊喜社”的场观水平稳固在800万上下，今后数据维度看，挤进了淘宝直播的第二梯队。

以3月1日晚上8:30的黄金时段为例，李佳琦直播间观识破万万，烈儿瑰宝和“香菇来了”直播间的旁观量在800万上下，陈洁kiki直播间的旁观量是569.3万，“蜜蜂惊喜社”的旁观量是451.9万，排在第二梯队末位，不外，对比“罗永浩”淘宝直播间36万的旁观量，照样凌驾好几个量级。

淘宝主播在3月1日晚20:30的旁观量对比

据开菠萝财经考察，“蜜蜂三社”的选品，均以衣饰亵服、食物饮料和个护家清品类为主，品牌以平价国货为主，固然，单场SKU数目及品牌着名度都不及曾经的薇娅直播间。

在淘宝直播，谦寻控股旗下还拥有多位明星主播和达人主播，其中以林依轮、李静、李响和李艾等明星最为突出。在上述同时间段，林依轮直播间的旁观量是323.5万。

博阳评价称，对比明星主播，“蜜蜂三社”的特点是，直播间以快速讲品、过品为主，主播不太有抛接梗的能力，主打平安牌，专业高效的同时，少了一些让人看下去的欲望。

再来看抖音平台，背靠谦寻的供应链，琦儿显示出了大促型选手的特点。3月1日，延续预告两天的“宠粉女王节”从上午10:45开播，到晚间延续保持在带货总榜*、二名，同时间东方甄选排在第五位，多余和毛毛姐排在19位，交个同伙排在36位。

图源 / 新抖

凭证新抖数据显示，琦儿这场直播延续了13小时50分钟，上架商品链接199个，旁观人次共有1722万，预估销售额到达1亿-2.5亿。

而琦儿直播间在一样平常的显示和成就是万万量级。以2月为例，其场均销售额为1000-2500万，她的首秀成就1835万也在此局限内。

直播电商从业者童维指出，琦儿不缺带货和控场的履历，但她和助播缺少互动，显示中规中矩，甚至不如东方甄选的内容有故事性。

作为离薇娅更近的IP，琦儿群集了更多薇娅的老粉。但直播行业人士星星评价，这使得她“不敢不像薇娅”，导致整体人设略显尴尬，“有人格魅力和特点的主播，用户很容易追随，而谦寻现在似乎还没有强人格化的主播泛起”。

在抖音端，谦寻旗下尚有“光光是颗小太阳”、大LOGO、戚薇等明星和达人主播。谦寻想聚拢他们自带的流量，扩充和厚实达人系统；达人想举行挂靠相助，行使谦寻货盘的同时规避财政和品牌上的风险，但现在来看，这些主播带货的场次较少，成就也与琦儿不在一个量级。凭证新抖数据显示，“光光是颗小太阳”近30天直播带货四场，场均销售额为100-250万。

“现在谦寻的整体盘子，恢复到了薇娅巅峰时期的6到7成左右。”童维总结，谦寻的优势并不是内容，而是货物，因此谦寻旗下扶持的主播矩阵整体不温不火，很难出圈。从已往的倍受关注到现在低调生长，“闷声发家”可能才是谦寻的现状。

“出道”一年，市场买单吗？

主播的显示若何以及话语权是否还在，往往能从粉丝和商家的态度中窥得一二。

粉丝端，面临谦寻的主播矩阵，有人继续买单，有人选择脱离。

不能否认的是，在谦寻系主播的直播间，薇娅的老粉依旧还在。在这些粉丝眼里，支持琦儿和“蜜蜂三社”，就是支持薇娅，他们也信托薇娅代表的低价和实惠依旧奏效。

然而，“蜜蜂三社”和琦儿已往一年虽然积累了一些新粉丝，但真正能感动消费者的照样“货”。

有一部门粉丝示意，对薇娅的信托很难转化到谦寻系其他主播身上。“原本我的期待是找一个薇娅的‘替换’，但这些副播和新面貌，与其他带货主播没有显著区分。若是选品和价钱机制与以前一致也可以，效果发现不少都是不着名的小品牌，价钱对比已往的品牌也没有更实惠，主播们给到的背书不足以让我闭眼入。 ”薇娅的老粉丫丫称。

一位多次在推荐信息流里刷到琦儿和“蜜蜂三社”直播间的用户也称，货确实“不太入流”，除了以前薇娅常卖的品牌，尚有一些小品牌，她展望，可能大部门商家也还在张望。

那么，对转型一年的副播团，品牌商家买单吗？

博阳示意，现在淘宝有超级头部主播李佳琦，但谦寻主播现在多为纯佣相助，且薇娅依旧介入选品，一些大品牌不想泛起大主播排他的事态，照样会和谦寻系主播相助，以杀青抗衡。

尤其是大促时代，同样是3月1日的女王节大促，同样是“赫莲娜黑绷带面霜50ml”产物，李佳琦和琦儿的价钱都是3680元，琦儿的赠品是黑绷带15ml、白绷带15ml和绿宝瓶PRO30ml，李佳琦的赠品是黑绷带20ml、白绷带10ml和绿宝瓶PRO30ml。可以看到品牌也在起劲通过差其余赠品机制举行平衡。

相比之下，一些新品牌会更重视自播和短视频投流，而不是跟谦寻相助。一位此前和薇娅相助过的商家称，以前还会亏钱去大主播直播间赚吆喝，但现在不会了，更多的是靠自己。

“对于一些在市面上声量很小的新品牌来说，薇娅不在，新主播没有打新能力、种草能力和找准讲品着重点的能力，用户听完先容会以为没有太大的吸引力，纵然是纯佣金相助，新品牌也需要投入成本。”童维注释。

“追求ROI的新品牌，也很难有动力和蜜蜂三社及琦儿相助。”接触过琦儿商务团队的行业人士星星称，据她领会，有一个新确立的品牌为了与琦儿相助，产物打了对折，还送了直播间*，最后ROI就卖了1左右，而同赛道的品牌此前在薇娅直播间的ROI能做到10以上。

副播当道，谦寻何解？

已往一年，是头部MCN打造第二梯队主播的一年。

去年9月复播后，李佳琦做的*件事就是先容新助播团。去年双11、双12前后，“所有女生”和“所有女生的衣橱”两个垂类直播间陆续上线。此外，烈儿瑰宝也先后开出了“宝藏姐妹团”和“宝藏兄弟团”两个副播团账号。结构一系列账号矩阵的尚有交个同伙和东方甄选。

“副播团蹊径势在必行”，星星称，MCN机构不能能一直靠一位大主播在台前撑着，需要找更多的主播来举行流量占位，但副播团的出道只是最先，若何出圈才是挑战。哪怕是明星，或许也得靠立人设和炒CP来保持关注度，若是主播没有显示出足够的差异化，现在已经很难吸引大批粉丝。

“美ONE在打造副播团队时，选用了娱乐化的人设和内容。”她举例，一是赋予旺旺逆袭、变美的人设；二是让粉丝嗑副播团队的CP，放大助播之间的互动，并将直播间名排场和热梗剪辑成切片，在社交平台举行分发；三是直接做综艺，从去年的《所有女生的offer2》，到最近的《所有女生的主播》，都制造了一定的关注度。

反观谦寻对琦儿的包装和打造，始终逃不开薇娅的影子。在星星看来，琦儿现在的人设相对对照模糊，因此较难吸引到新粉丝和新商家。

不外童维也指出，美ONE这种主播选秀的模式，看似去中央化IP，现实照样要靠李佳琦这个大IP带量。

博阳弥补道，由当家主播带队培育下一梯队，和为了替换大主播去生长的第二梯队，两者的战斗力、凝聚力、承载的作用也十分差异。“有大主播和副播团队相互带量的效果更好，大主播不在台前的副播团队，更多依赖此前的私域流量和供应链能力，有一定局限性。”

“近几年，大主播的主要性逐渐降低。”博阳称，快手和淘宝平台内的主播相对更稳，但头部主播的增进空间已经异常有限，且平台内降生新气力的可能性在变低。抖音捧红的主播，过于依赖流量分发，一旦失去流量扶持，增进就会显得吃力。

在各平台都在去头部主播化的趋势下，不管是淘系照样快抖，都需要新的流量和新的主播。例如，去年以来，淘宝直播也在努力引入站外KOL，一栗小莎子、交个同伙、“刘畊宏妻子”vivi王婉霏等。曾以“咖啡你冲不冲”的魔性喊麦而爆红抖音的主播“大嘴妹”，也于今年2月27日在淘宝开启直播。

在电商大盘增进整体趋缓、店播崛起的大环境下，助播团有不小的生长空间，但需要MCN机构生长精致化的打法，对差其余主播举行划分定位，创作差异化的直播内容。

多位业内人士以为，谦寻现在的状态有些“佛系”。经由多年积累，谦寻的主播数目、供应链能力和对于平台玩法的解读，已经对照专业，跨平台、多梯队的结构并不算晚，只不外想打造出第二个薇娅或者赚到与之前持平的收入，难度很大。