“先带瑶瑶睡觉，我晚些回去”，王璐一边和家中的带娃阿姨通电话，另一边将前台开好的发票放进手提包。

王璐是个尺度的“厂二代”和“接棒人”，父亲在广东肇庆开了个电子厂，瑶瑶是王璐的3岁女儿，今晚王璐又不能回去带女儿睡觉了。

挂掉电话推开包厢门，浓重的酒气扑面而来；包厢内，父亲还在带着手下的营业员打着圈敬酒，王璐马上放下包包，端起羽觞，加入了父亲的打圈阵营。

这是一个厂二代巨细姐回家接班的一样平常，没有留洋三年一朝回归权门的壮志凌云，也没有锦衣玉食坐山吃空的夸张一样平常，犹如每一个起劲打拼的人一样。

踏入现实天下是每个成年人必须的作业。

01、二代守业的难与运

日间，王瑶已经忙活了一天，有其中层突然去职只能自己上，而到了黄昏，换上正式的衣服她急遽补个妆就开车赶来了饭馆。天花板的射灯光线打在王璐脸上，细腻的妆容没能盖住双眼的疲劳。

王璐日间险些没有空余的时间（图源：王璐）

虽然王璐总是开顽笑说个厂只是个“小作坊”，但事实上，她接班的电子厂，准确来说，是一个产值规模四千多万的电子零部件厂。

这个电子零部件，是肇庆在电子信息产业中的优势环节——温度传感器。

肇庆这个都会，虽然土地面积在珠三角九市中*，但仍然不起眼：GDP多年垫底；离广深远，跨不进两市都市圈，也接不住两地的产业外溢。但这里，有一个1984年确立的老牌电子元器件上市公司风华高科。

珠三角九市位置以及2022年GDP（图源：乐居网）

50.55亿元，2021年，风华高科给其所在的肇庆端州区孝顺了超三成的第二产业GDP。王璐家的厂，注册地址也是在肇庆的端州区，用她的话来说，厂子的开设是顺了时代的运，生计方式是随着龙头喝喝汤。

回到王璐家的厂确立的2007年。这一年，数字电视转播随着奥运的建设被推广，智能手机取代了小灵通的“狂飙”*，给电子元器件带来了亘古未有的繁荣。

这一年，风华高科的营收甚至占到了肇庆全市第二产业GDP的9.6%。那么大的市场，总有龙头吃不下的肉和忽略的环节，在龙头周围做配套和弥补，巨头吃肉我喝汤的“小弟喝汤论”是王璐的父亲能把工厂做起来的主要市场条件。

2007年，风华高科给肇庆孝顺了靠近10%的GDP（数据泉源：风华高科年报以及肇庆市统计局）

但现在，珠三角电子厂的*场大运已过——厂子越来越多，市场越来越小，起劲耕作了半辈子的*代企业家也到了接班的年头。接班的二代四周楚歌，外洋学的治理和知识水土不平，自打王璐回国帮父亲打理生意以来，整年无休、天天饭局，一顿折腾却没太大成效。

世异则事异，难的不是王璐一小我私人，难的是时代潮水褪去后的所有守业制造业“小作坊”。

02、跑断腿喝烂胃，太费老板太费命

“*的转变，应该是从两杯倒到三中全会”。王璐清晰地记得，2018年刚从澳大利亚留学回来陪父亲去应酬时，全身窄小和不安的感受。

但现在，带若干人，谁做主副陪，喝什么酒吃什么菜，她都能放置地游刃有余。

只是，她已经数不清在爸爸和老公的陪同下，自己陪客户喝多了若干次。她知道，作为一名女性，即便在两个最亲的人的陪同下，喝断片也是一件危险的事。然则没设施，这是最管用的谈营业方式。

王璐形容接班“小作坊”的生意是“酒桶模式”——海内的营业都是一瓶一瓶酒喝出来的。

在王璐家，应酬是以“家和天”为单元，一周七天，险些天天排满；有时刻统一天，父亲带着营业员去这家应酬，王璐跟老公去酬谢另一家先容资源的同伙。

若是在晚餐饭点给王璐发信息，她也许率是在应酬（图源：王璐）

这是行业里不成文的“礼貌”。

工厂生产的温度传感器，虽然但凡需要用到温度调治功效的家电和终端都市用到。但这类产物手艺门槛不是稀奇高，同类厂家异常多，单是王璐所在的都会，大巨细小的温度传感器企业就有10家。这类产物也不是稀奇重，没有运输半径的约束，客户可以选择海内随便厂商的产物。

温度传感器价值量低，生意模式只能靠走量（图源：王璐）

作为中央厂商，在客户有这么多选择的情形下，厂商老板只能选择不停抛头露面——日间营业跑断腿，晚上应酬到断片。

当地市场不够做了，就“走出去”。王璐和父亲，不仅勤在珠三角跑营业，还江浙沪、北京、四川四处飞，称两人为“拼命三郎”一点也不外分，只要是有潜在的互助时机，就会去造访和洽谈今天在佛山造访客户，明天就飞到了上海交盛行业最新动向。

造访只是个劈头，正戏在人情。

客户和你熟络了，越是认可你的公司和你这小我私人，就越可能找你下单采购，而要跟客户保持相同和联系，饭局和人情就是*的解药。采购只是个最先，电子元器件服务周期长，采购得手艺再到品质验收，一条链条可能都要走一轮。

王璐一家人的应酬频次（图源：王璐）

王璐和她父亲的治理逻辑里，老板必须亲自上，营业必须亲手抓。

由于电子中央零部件从产物验证到大批量连续采购，存在两至三年的时间跨度；但厂里职员流动比想象中更频仍，会泛起条约没推行完，认真人就脱离。对王璐和她父亲而言，重新对接破费的精神，跟开拓新客户一样大。

每次应酬回来，王璐都市抚慰自己——大不了不干了，关厂收租当包租婆；但早上叫醒她的声音却是——干吧，照样做实业最稳当。

03、不怕厂二代花钱，就怕厂二代创业

王璐回国有自己的接班使命，她不喜欢酒桶营业模式，希望能作为工厂的破局者，改变这一套模式。

但起劲的事实证实，不管什么龟，最后都是殊途同归。

偕行和尊长说，展会获客效果好，于是王璐花钱找显著的摊位，带队加入展会。疫情3年，到深圳、重庆、广州，大巨细小的半导体、家居、新能源展览会一个都不少，和潜在的客户们展会上聊得热烈、也加了微信，但真正转化互助的却对照少。

王璐的工厂加入展会（图源：广东省燃气采暖水炉商会）

同伙建议说，商会和协会拓展资源，于是王璐和父亲每年向不少行业协会缴纳会费。在微信上搜王璐公司的名字，泛起了不少于3个差异协会民众号发“会员风貌展示”，但除了这些曝光回馈，只有少数几个协会能真正链接上客户资源。

王璐真正被父亲寄予期望的是做线上和外贸。

由于大多数一代没有触碰外洋市场和互联网转型，这也是二代们少有的能够逾越一代的领域。电子产物的外洋客户通常比海内客户稳固，只要产物没有质量问题，基本不会替换供应商，外贸险些成了所有制造业海归厂二代心照不宣的突破口。

做线上和外贸的钱，花起来也跟纸片一样。

花了5万块，王璐建起了一其中英文双语官网；但由于没有继续花钱买推广，在搜索网站要直达公司的网站还需要费一番心思去查找。花了10万块平台费，开通了一些外贸电商平台，电商平台天天要烧钱，一年也得烧个四五万。

现在已经将产物和先容都做成了中英文双版本（图源：王璐）

平台有了，下一步是运营。

“我爸爸以为我懂英语，就一定能做好外贸，但说真话，会英语和会做外贸是两回事”，王璐最先请了代运营公司。一顿操作猛如虎，仔细一看甚至还不如原地杵，砸进去六位数没有用果；厥后老忠实实自己做，每年投了20万，基本没有一点入账。

刚进厂的时刻，王璐怀揣雄心要改变营业现状，但两年起劲的亏吃下来，希望完全被消逝，那时王璐的状态是“做欠好，是能力不行；做得好，是分内之事”。

新的想法提出越来越郑重，由于一个想法的提出总是阻止不了一笔资金，看不到功效的事也会破费不少分外成本。

直到第三年，投了六十万的外贸终于摸到了一些门道，之前寄出去的样品有了反馈，通过客户质量验证，客户已经最先下小批量的订单，这才终于在外贸上实现了盈亏平衡。现在是第五年，外贸最先盈利了，王璐不再是一小我私人的光杆司令，而是生长成4小我私人的外贸小团队。

讲到未来的设计，王璐眼里有光——继续拓展外洋营业，外洋毛利高，海内15%的毛利，外洋营业能翻倍；但最主要的是，外贸不用酒局应酬了。

04、不是一小我私人的坎，是传统制造业的坎

“念书的前两年想过留在澳洲，但后两年发现澳洲生涯好山好水好无聊，日子一眼望到头了”，问到有没有思量过留在外洋，王璐点了点、随即又摇了摇头。

她是一个异常“乖”的二代，虽然没有被父亲刻意当做接棒人培育，但她做的人生选择，都在向接手公司靠齐：大学选了电子电气工程，结业选了佛山的制造工厂实习。

在厂里，人人都叫她“巨细姐”，没其余缘故原由，作为家中独生女，不接不行。

从王璐记事起，爸爸就没有停下来过：事情日出差造访客户，节沐日经常是统一天统一饭馆在差其余厢房招待差其余客人。现在岁数上来了，身体小误差放大，她每次看到应酬混酒喝断片的爸爸，只有忍不住的心疼。

进厂后凡事都要亲力亲为，折腾到破晓腰酸背痛却仍然失眠（图源：王璐）

担着这份心疼和责任感，王璐踏入了“厂妹”的征程，“落差”是王璐的心里表达式。

厂二代同伙在谈资源运作和人才梯队；王璐被爸爸一句“你先不要管人”，就放置到了车间，跟工人无区别看待，一道又一道工序亲手去干，她在车间待了一年才回到办公室。

北上广深一线都会的密友服装精悍收支高等的写字楼，曾经的王璐衣着细腻玩遍天下各地；但现在她的衣柜里，放在最容易拿取架上的，一直是几件恬静的棉T恤。

逐日服装似“厂妹”（图源：王璐）

留在老家的姐妹有钱有闲岁月安好，带着孩子摄影旅游喝下昼茶。但谈到孩子，王璐异常腼腆，进厂后自己就没时间给孩子陪同。

天天早上，王璐和老公出门都是蹑手蹑脚的，由于早上八点，宝宝还在熟睡。孩子一样平常9点入睡，晚上若是没有应酬，车间八点半下班；若是要应酬，回家时间会更晚，王璐只能轻轻回房间，看看熟睡的孩子。

但当我问，会不会痛恨现在的选择，王璐摇了摇头，“不能太矫情什么都要，至少她现在有奶奶和阿姨陪同，童年照样过得挺开心的”。

内忧外祸，这是王璐以为最贴合公司现状的形貌。

内忧的是职员的流出。电子制造仍是劳动麋集产业，但工厂的工人越来越少，招工也越来越难。

年轻人“嫌弃”制造业，即便给到了工人和当地一平米房价相持平的月人为，即便车间天天都是中央空调笼罩，但大多数他们更愿意选择去周围的一线都会。

电子厂的事情环境普遍对照清洁和敞亮，但年轻人更倾向去外面跑（图源：王璐）

这也是肇庆的坎。在2021年广东统计年鉴中，肇庆是*一个都会人口出现净流出的珠三角都会，其余8个珠三角都会，人口都是净流入状态；跟肇庆一同流出的，是广东的粤器械北12市。

外祸的是不停地降价。王璐厂里的温度传感器是严酷根据客户图纸定制的，价钱被动，由于定制品的成本远高于尺度品。但电子厂是个苦生意，不管产物是定制品照样尺度品，今年价钱比去年低是海内客户采购部的通用KPI。

“干厂子生意兴隆真的不即是财源广进”，王璐在社交平台上写下了这句话，采购价钱逐年下降成本居高不下，效果就是有些海内单完全没有利润，想战略性放弃这些份额，但又不得不接。由于，外祸和内忧往往没有明确的分界线。

工人和工厂，各有各的难（图源：王璐）

员工是计件的，订单的饱和水平，一定水平上决议了职员的流失率。

在确保人为的局限下，必须保证足够的活，让计件员工有活干。因而在淡季或者降价的情形，即便这个订单不赚钱，甚至亏些治理成本，也要硬着头皮把单接下来。但效果是，依然留不住要走的人。

在我唏嘘打价钱战的制造业辛勤之余，王璐弥补道，“小都会的厂的情形都差不多，我们还好一些，但有些厂，可以用痛苦来形容”。

内忧外祸下，转型升级又难，走捷径抢市场降成本的行为越发普遍。

王璐和父亲没有销售额占到公司30%以上的大客户，但业内不少偕行都有——一两个客户比重能到他们公司营收的靠近80%。

越是量大，价钱下降的是越狠，厂商越是被动，若是价钱没有到达客户要求，客户也能转头去找其余厂商，停业也是时有的事。

05、一代人有一代人的难题

防不胜防的商战，愈演愈烈的竞争是让王璐越来越头疼的问题。

厂里的商战，不是老板们坐在办公室舌战群儒，而是抄设计、抄产物。被竞对恶意挖人、内部信息泄露、产物被竞对采购后，竞对带着产物去找新的供应商也是见惯不怪。

然则，又有什么更好的设施呢？

王璐不是一小我私人在奋斗。她加了不少肇庆的、广东的，甚至天下的“继续家业”群，群里外面热热闹闹，天天都有巨细姐和归国少爷们活跃在线上，相互对接资源，交流治理和入厂履历，期望能团结气力，缔造出一个和父辈纷歧样的天地。

只不外，王璐清晰地知道，这种气力只不外是短暂的抱团取暖和。站在一代的肩上，没有更高的起点，只有更重的责任，二代要造出比一代更精彩的实业，起劲已经不是唯 一的途径。

由于，不是英雄造时势，而是时势才作育英雄。

*文中人物均为假名