白酒圈，大部门着名酒企都在南方，人人的营销计谋也大多从南到北，然则身处北方的汾酒，属于另类。

汾酒“中兴”最焦点的思绪就是“天下化”，在走出山西，稳固京、津、冀、豫、鲁、陕等环山西市场后，挥师南下则成为汾酒新的增进引擎。

详细来看，自2019年汾酒省外销售份额首次逾越省内后，天下化历程就不停加速。

数据显示，2022年上半年，山西汾酒省外市场销售额是省内市场的约1.7倍。另据2022业绩预告数据显示，2022年山西汾酒长江以南市场显示亮眼，同比增进跨越50%。而这一数据在三季报中则为44.57%。

由此可见，山西汾酒天下化战略获得充实落地，省外尤其是长江以南市场业绩维持高速增进。

但随着江、浙、沪、 皖、粤等市场的快速突破，若何掌握南下市场产物、渠道、治理等问题，将很洪水平上决议着汾酒往后几年的“中兴”措施。

1.“南下”初见成效

众所周知，在白酒行业，中高端市场是各大酒企盈利焦点，而以长三角、珠三角为焦点的南方市场则又是中高端酒水消费的主战场。

对于汾酒来说，这是*不能放弃的新增进引擎，于是也就有了2019年启动的“渡江作战”。

彼时，汾酒制定“过长江、破华东、占上海”的战略，同时又将江苏、浙江、上海、安徽、广东等5省35城划为南方焦点市场。

随后，汾酒进一步增强南下市场的投入，推行“1357 10”市场计谋，逐步搭建起了“31个省区 10个直属治理区”营销组织架构。

其中，1、3是牢固，即牢固山西 京津冀、鲁豫、陕内蒙古等山西和环山西的传统势力局限；5的焦点目的是加大拓展江浙沪皖、粤闽琼、两湖、东北、西北等五大区域；至于7 10，则是加速川、滇、渝、桂、黔、赣、藏7个时机型市场拓展速率，以及结构10个直属治理区。

对此汾酒示意：讲述期内，公司不停拓展市场，深耕终端，天下可掌控终端数目突破112万家。

此外，三季报数据显示，停止2022年9月尾，汾酒经销商数目到达3729户，江、浙、沪、 皖、粤等市场稳步突破。

以安徽市场为例，汾酒早就打破白酒“东不入皖”的魔咒。

销售层面，从2017年不足两万万的市场规模，提升到现今的3亿 规模，其中省齐集肥便突破1亿元大关。

市场层面，从经销商数目不足十位数，到遍布安徽的近百家经销商结构；渠道层面，安徽汾酒网点数目从不足千家，提升到现在4万多家；产物层面，以玻汾、青花汾酒成为清香白酒的代表，在安徽延续出现出求过于供的状态。

有媒体报道称，停止2022年度，汾酒除了西藏、贵州市场没有跨越亿元，其他市场所有过亿元。

2.反向路并欠好走

虽然南下战略泛起成效，但汾酒也有自己的烦恼。

一方面，汾酒正在走一条“从北向南”的反向路。

之以是这么说，主要中国名酒漫衍和生长问题所导致的。

南北相比，北方名酒显著少于南方，以八台甫酒时期为例，北方代表只有汾酒和西凤，而南方则集中茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖大曲、习酒以及洋河大曲等。

同时，在汾老大让位后，以五粮液和茅台为焦点的南方名酒集群，快速引发浓香、酱香的消费热潮，险些统治了以长三角、珠三角为焦点的中高端消费市场。

而汾酒在2019年前对于南方市场影响或只限于曾经的汾老大和杜牧的诗，产物端更多集中光瓶的消费市场。

经由2017年新一轮国企国资改造后，汾酒焕发第二春，中高端产物青花系列的推出也给了汾酒南下的勇气。

2022年三季报数据显示，长江以南焦点市场销售额25.72亿元，同比 44.57%。

客观来说汾酒南下获得了一定的乐成，但相较于浓香和酱香阵营大佬，汾酒依旧面临着清香型白酒的品质教育与品类价值提升。

对此，白酒行业剖析师蔡学飞提醒称，汾酒新市场不仅面临延续性动销、渠道建设等现实问题，同时面临着一线名酒与区域强势名酒的挤压竞争，这可能是汾酒未来生长面临的主要难题。

另一方面，汾酒南下市场也面临着“由低向高”战略困局。

现在汾酒南下战略，主要是走量的玻汾来先期培育市场，随后再逐渐推出次高端、高端的青花汾酒系列占领市场。

从市场现状来看，由低到高，势必会固化汾酒在消费者眼中“民酒”的印象，晦气于其高端化生长。

对此，蔡学飞示意，光瓶酒的*问题是若是操作欠妥，很容易造制品牌低端形象的固化。

据广东市场经销商反馈，玻汾由于性价比高、利润不错，因此周转很快，但青花系列尤其是高端的青花30·中兴版动销则有一定难度，更况且当地的高端宴请市场依旧以酱香和浓香头部产物为主。

3.高增速的后遗症

不仅“反向路”不太好走，汾酒南下扩张的隐性风险正逐渐显露。

据领会，汾酒为了支持“南下战略”，对新老经销商存在差其余治理政策。

即，对成熟市场（山西和环山西的传统势力局限）的老经销商大规模收取定金；对空缺区（南下市场）的新经销商则用赊销方式辅助囤货。

看似有利于南下市场的快速扩张，但现实上却面临囤货减值等问题。

要知道，受近年疫情等因素影响，现在多数白酒经销商都压了不少货，汾酒的经销商也不破例，尤其尚在“开门红”阶段，经销商有点左右为难！

对于南下市场而言，青花20、老白汾、玻汾等动销快的产物暂时没什么压力，有的地方青花20缺货、玻汾周全断货。

然则对于其焦点单品青花30·中兴版则有些焦虑，一方面汾酒南下千元价钱带尚未培育成熟；另一方面由于此前的放量导致库存较大，部门区域甚至泛起了价钱倒挂的征象。

虽然汾酒在2月初宣布周全住手供货20天，试图通过削减产物数目来维持价钱稳固。

但从现实状态来看，青花20、老白汾、玻汾等主流产物依旧热销，而青花30·中兴版代表的中高端产物未见放量状态。

对此，有剖析以为，停货稳价有一定努力意义，究竟五粮液、泸州老窖此前都泛起过类似倒挂问题，严重者甚至泛起过经销商大面积反水，渠道失控。

蔡学飞指出，经由了三年的疫情，汾酒社会库存也不少，现在市场逐渐恢复，经销商也急着出货回笼资金。在这样的情形下，自动停货可以实现稳价钱、去库存等多重目的。

“需要注重的是，停货不是最终目的，企业真正追求的应该是动销。停货只能解决供应端的问题，基本上照样要拉动市场消费，究竟若是产物卖不动，再停货也不是设施。”

此外，部门南下区域治理尚需增强。

有江西经销商反馈，该地域省级卖力人存在违反公司治理划定，徇私舞弊，拢断销售市场等行为。

据透露，上述卖力人以职务之便要求经销商在其私处进酒，因高于市场销售价未成交，便设置障碍、多出卡用度，导致该经销商未能完成义务，经销条约遭作废。甚至还被以退押金为要挟，以远低于市场价把库存汾酒接纳已往。

4.要讲好“故事”

2023年是汾酒提升的要害年份，在其计划中首先提出要“保留量”，这一点值得深思。

现在，汾酒已高速生长六年，对于未来的竞争环境，正如汾酒公司副总司理李俊所言，白酒行业已进入全要素竞争。那么，汾酒就必须在各方面提升、完善自己。

对于南下市场而言，汾酒的当务之急是要讲好“故事”、提升“质量”。

究竟“山西汾酒近两年主要的利润泉源，依赖的照样青花系列的中高端产物。”

现在增速有了，当务之急是要尽可能快的提升中高端产物的市场占比，即以青花20为基准线，提升30、40的规模和占比，推动全系列实现重大突破。

这一点难免要学习一下茅台、五粮液、国窖1573成熟的套路。

究竟，汾酒在南方甚至天下局限的品牌认知度迫切需要获得进一步提升，至少汾酒还缺少一个完整的品牌故事。

汾酒作为中国四台甫酒之一，品牌秘闻深挚是毋庸置疑的。

然则故事却绝不仅是杜牧“借问酒家那边有？牧童遥指杏花村”的《清明》，或是强调“国酒”标签和“巴拿马万国展览会金奖”，甚至是通过“1022”的工艺来强调稀缺性。

更多的要把汾酒的文化、历史、工艺、产物等硬实力捏合在一起。

此外，香不具备浓、酱香酒年份越高越值钱的金融特征，然则汾酒的天花板却不仅限于海内市场。

要知道，清香型白酒更贴近国际化口感，这也是浓、酱香所没有的特质，走出去，打造“国际汾”或许也是组成汾酒未来故事的一部门。